Astazi o sa va recomand o carte exceptionala care mie mi-a placut foarte mult si care nu ar trebui sa lipseasca din biblioteca celor care vor sa afle mai multe despre cum functioneaza psihologia oamenilor, atat a indivizilor, cat si a multimilor.
Cartea este usor de citit si iti creaza buna dispozitie, iar faptul ca este in limba engleza, fiind editata de HarperBusiness, o face si mai placuta. Spun asta pentru ca, personal, prefer cartile scrise in engleza deoarece pastreaza cel mai bine originalul, spre deosebire de cartile traduse in limba romana unde am intalnit greseli de vocabular sau chiar fragmente lipsa.

Influence – The Psychology of Persuation s-a vandut in peste 2 milioane de exemplare in 26 de limbi si desi este una dintre cele mai bine vandute carti de afaceri, potrivit New York Times si Fortune Magazine, poate fi citita de oricine, nefiind dedicata numai oamenilor de afaceri.

Cartea este structurata pe 7 capitole:

1. Weapons of Influence
2. Reciprocation: The Old Give and Take… and Take
3. Commitment and Consistency: Hobgoblins of the Mind
4. Social Proof: Truths Are Us
5. Liking: The Friendly Thief
6. Authority: Directed Deference
7. Scarcity: The Rule of the Few

si se concentreaza pe cele 6 “arme ale influentei” definite de autor ca fiind:

1. Reciprocity
2. Commitment and Consistency
3. Social Proof
4. Authority
5. Liking
6. Scarcity

Inca din introducere am fost amuzata de faptul ca insusi Robert B. Cialdini a fost toata viata un om influentat de altii si ca de multe ori s-a trezit cheltuind bani pe lucruri mai mult sau mai putin semnificative care i-au fost bagate de altii pe gat. A ajuns la un moment dat sa se intrebe ce ii determina pe oameni, incluzandu-se pe el, sa accepte diverse oferte, si care este diferenta intre o cerere acceptata si una respinsa. Astfel a inceput un experiment constand in mai multe faze, in urma caruia sa inteleaga exact ce anume ii determina pe oameni sa spuna “Da”.

In capitolul I Cialdini ne povesteste o intamplare care pe cat este de socanta pe atat este de interesanta si utila ca lectie.
Se face ca intr-o zi, Cialini primeste un telefon de la o prietena care avea un magazin de bijuterii indiene. Aceasta ii povesteste ca se plangea de ceva timp ca nu reuseste sa vanda un anumit sortiment de bijuterii turcuaz, desi era varful sezonului turistic si avea extrem de multi clienti. Intr-o zi se hotaraste sa lase totul la jumatate de pret si ii spune vanzatoarei ca tot ce se afla in vitrina respective sa aiba pretul x ½. Spera astfel sa scape mai repede de acele bijuterii pe care si asa nu le vroia nimeni.
Peste cateva zile s-a intors la magazin si a fost foarte surprinsa sa afle nu numai ca s-au vandut toate, ci si ca, datorita faptului ca vanzatoarea a inteles “pretul x 2”, in loc de “pretul x ½”, vanzarea s-a facut la pret dublu.
Ei, in acest moment l-a sunat pe Cialdini care a inteles imediat ce s-a intamplat de fapt.
Daca cititi cartea veti vedea care este legatura intre a vinde mai repede la pret dublu, un curcan, puii ei si sunetele cu care comunica toti intre ei.
Capitolul I este foarte important pentru ca cele 6 arme ale influentei prezentate pe larg in restul cartii au legatura cu explicatia data de Cialdini proprietarei magazinului de bijuterii indiene.

In fiecare capitol autorul prezinta diferite slabiciuni ale psihicului uman si metode de exploatare ale acestora in domeniul vanzarilor. De asemenea, la fiecare final de capitol, el ne da si cate un tip despre cum putem evita sa fim manipulati.
Toate exemplele se bazeaza pe rezultatele experimentelor realizate cu oameni de catre diversi specialisti in psihologie.

Printre lucrurile interesante pe care le-am aflat din carte este principiul contrastului, legat de felul in care omul percepe diferenta dintre doua lucruri prezentate consecutiv, intr-o ordine cheie, pe baza caruia vanzatorii reusesc sa vanda cele mai scumpe produse si servicii, creand impresia clientilor ca le-ar cumpara pe cele mai ieftine.

Cum functioneaza regula reciprocitatii este cel putin la fel de interesant, pentru ca este foarte usor de exploatat de cineva care vrea sa determine un necunoscut sa scoata bani din buzunar pe lucruri care nu-i trebuiesc.

Intotdeauna am trait cu impresia ca luna ianuarie este cea mai putin profitabila in vanzari, dar din cartea lui Cialdini am aflat ca este exact invers, fiind poate una dintre cele mai profitabile. Autorul ne arata cum procedeaza companiile mari ca sa-si dubleze vanzarile in perioadele moarte ale anului, si aici nu intra reducerile masive de pret sau agresivitatea reclamelor de la TV, ci o cu totul alta tactica.

In aceeasi carte se atinge si un subiect mai sensibil. Cred ca ati auzit si voi de multe cazuri in care un om moare incet in vazul celorlalti si nimeni nu face absolut nimic sa-l ajute. Ei bine, autorul ne da explicatia si pentru aceasta reactie ce pare inumana, care este din pacate intalnita la foarte multi oameni aflati in grupuri.

Aceste elemente sunt doar o mica parte din ce veti citi in Influence – The Psychology of Persuation. Va urez lectura placuta si abia astept comentariile voastre cu impresii!